- Redação
KNW Brokers na matéria de capa da Revista Apólice
No mês de maio/2022, a reportagem de capa da jornalista Kelly Lubiato, publicada na edição nº 276 da Revista Apólice, fala sobre a atuação da KNW Brokers, nova corretora de resseguros no mercado.
Para ler a versão online da Revista , acesse o link: https://www.revistaapolice.com.br/2022/05/edicao-276/.
Abaixo, disponibilizamos o texto da matéria na íntegra.
Boa leitura!
KNW Brokers: Conhecimento com especialização e agilidade
Por Kelly Lubiato | Revista Apólice, edição 276, maio/2022
KNW BROKERS ADMINISTROU MAIS DE R$ 60 MILHÕES EM PRÊMIOS DE RESSEGURO EM 2021 E CONFIA NO SEU ATENDIMENTO DIFERENCIADO PARA ATENDER CORRETORES DE SEGUROS PARCEIROS, SEGURADORAS E RESSEGURADORAS.
O mundo do seguro (e do resseguro) pode não parecer muito atraente quando se olha de fora. Pelo menos, este é um dos desafios que os executivos do setor encontram na hora de buscar talentos no mercado. Entretanto, para quem faz parte da equipe da KNW Brokers, o contrário aconteceu.
A corretora de resseguros nasceu a partir da experiência de Marcio Ribeiro, fundador e CEO da empresa, que sempre trabalhou em corretoras de resseguros, desde os seus 19 anos, observando como se fazia um seguro de vida útil de satélite em órbita. “Era um digitador, mas aprendia rápido, sendo broker desde sempre”, brinca.
Depois de passar por várias empresas de grande porte, participou de todo o processo de reabertura de resseguros, além de contribuir para o início de operações de várias empresas no Brasil como Miller, Cooper Gay, Alexander Forbes, Guy Carpenter e Capsicum Re. No final de 2018, surgiu a ideia de montar uma corretora de resseguros do zero, junto a um novo sócio.
Em setembro de 2019, após obter a licença de operação na Susep, a empresa começou a ganhar corpo. Passados alguns meses, em março de 2020, Rafael Abad foi convidado para ser sócio e CFO da corretora. Apesar de jovem, ele já possuía grande experiência no mercado de resseguros após oito anos de atuação no setor.
No mesmo período, Sara Pizza foi convidada para um projeto específico na corretora e, logo, passou a integrar a diretoria da empresa, como responsável por Innovative Solutions & Marketing. Uma semana depois, a pandemia foi decretada, sem, contudo, afetar as atividades da jovem empresa. “Em minha primeira semana de trabalho tive que decidir como seria toda a operação em home office”, lembra Abad.
Ele chegou ao mercado de seguros pós-abertura, atuando na Terra Brasis desde 2012, como estagiário até atingir um posto senior. “Em meus primeiros meses de trabalho, pedi para conhecer resseguradores internacionais em uma viagem de férias à Europa, para entender melhor o mercado. Entendi onde eu poderia chegar e pedi para me efetivarem”, conta.
A evolução do mercado de seguros sempre encantou quem atua nele. É uma brincadeira recorrente de que ele é viciante e que, quem entra e conhece, não consegue mais sair. O resseguro, apesar de crescer em ritmo acelerado de dois dígitos todos os anos, sempre teve um lugar subestimado nas companhias seguradoras. Em virtude de suas várias responsabilidades, as companhias sempre contaram com o apoio externo para a colocação dos seus riscos, mas de forma burocrática e extremamente trabalhosa. “Percebi que havia espaço para agregar algo diferente, no intuito de ajudar os profissionais das seguradoras, sem muitas complicações”, destaca Abad. Hoje, 90% da história da KNW Brokers aconteceu depois da pandemia, com todos os desafios apresentados por um período tão diferente e complexo. Em março de 2020, quando Rafael e Sara entraram na companhia, ela já era reconhecida pelos clientes, por seu posicionamento e qualidade no atendimento.
“A KNW Brokers é uma corretora de resseguros brasileira, independente, que trabalha exclusivamente com resseguro e já entra bem posicionada no mercado”, comemora Abad, acrescentando que o mais importante é o que a empresa pode acrescentar na cadeia do resseguro.
UM FACILITADOR Se nos primórdios do mercado de resseguros apenas o IRB-Brasil Re (antigo Instituto de Resseguros do Brasil) estava autorizado a dar capacidade de resseguro às seguradoras brasileiras, agora há 145 companhias cadastradas pelo órgão regulador (Susep - Superintendência de Seguros Privados).
Márcio Ribeiro acostumou-se a inovar desde sempre, quando recebia material por “fax” e tirava cópias para entregar pessoalmente e agilizar a vida do ressegurador. “O profissional de resseguro em uma seguradora está escondido no organograma da empresa, mas possui uma responsabilidade enorme de, por exemplo, colocar em pé o resseguro de uma termoelétrica, uma petroquímica. Muitas vezes, o próprio subscritor do risco é quem precisa ir atrás do resseguro, mas tem que dividir seu tempo com muitas outras atividades. O nosso trabalho como broker é simplificar o desdobramento dos problemas e facilitar o trabalho do profissional que contrata resseguro”, adianta o CEO da KNW Brokers.
“Queremos trazer para a cultura corporativa esta essência de ajudar e facilitar o dia-dia de todos os stakeholders”, afirma Sara.
Ela foi a responsável por desenvolver o branding da companhia. As letras KNW vem da palavra know, que remete ao conhecimento das pessoas, da marca e, principalmente, dos meandros e negócios de resseguro no Brasil e no mundo, enquanto a palavra ‘Brokers’ remete à grande rede de relacionamento entre corretores nacionais e internacionais. “A ideia é valorizar a busca pelo conhecimento. E não pode ser complexo. Precisamos passar conhecimento de forma descomplicada e ágil, para efetivamente ajudar o profissional que está do
outro lado”, avisa Sara Pizza. O resseguro é um tipo de negócio que lida com valores altíssimos, com entes das seguradoras, corretores de seguros e resseguradores mundiais. Por isso, trazer certa leveza aos negócios tira um peso das cedentes. “É importante que o corretor de resseguros entenda o que as seguradoras e os corretores necessitam, porque cada um tem sua realidade e seu processo. Nós entregamos certa ‘paz de espírito’ para os clientes”, define Abad.
Cada vez mais o mercado entende como utilizar o resseguro a seu favor. Na Europa e outros países na América Latina há certa maturidade no setor, em relação a sua capacidade e em como lidar com os profissionais, uma vez que o mercado de resseguro está aberto há muito mais tempo nessas regiões.
PARCERIA COM CORRETORES DE SEGUROS A empresa vai em busca do que gera demanda de resseguro facultativo nas diversas carteiras, porém, segue a especialização em patrimonial, engenharia e em geração de energia. Para acessar as oportunidades de negócios, a KNW Brokers recebe as demandas das seguradoras e atende as necessidades de corretores de seguros sem operação de resseguro, mas que necessitam desta ferramenta para fechar seus negócios.
“O resseguro é necessário para a conclusão de negócios, que nem sempre conseguem composição em seguro ou cosseguro para concluir a cobertura de um risco. O meio é sempre a seguradora, mas um dos nossos principais parceiros são os corretores de seguros. Somos complementares”, informa Marcio Ribeiro.
Hoje, a KNW Brokers já tem negócios fechados com mais de 10 corretoras de seguros, 15 seguradoras e 25 resseguradoras. “Estas corretoras que necessitam do resseguro enxergam em nós total transparência e a alternativa para colocar o risco. Não mistificamos o resseguro e envolvemos o corretor de seguros na negociação”, conta Ribeiro.
Nesta cadeia produtiva existe o segurado, corretor de seguros, seguradora, broker, resseguradora. “Quando aproximamos o corretor, estamos aproximando o cliente. A depender do risco, pode haver várias resseguradoras envolvidas no Brasil e exterior. É importante haver esta transparência para que a corretora compreenda também de onde virá o sinistro depois. Cabe ao broker orquestrar tudo isso, desde a negociação com as resseguradoras, até a hora de pagar. O broker recebe os valores do exterior e faz o pagamento à seguradora”, explica Ribeiro. A KNW Brokers é composta por pessoas, equipes, sistemas, processos e compliance que fornecem a solução para as empresas. A formação da equipe é um balanço de experiência e conhecimento com interesse e novas ideias, com o grande desafio de atrair e reter talentos para garantir a pluralidade de pensamento, para entregar segurança, tranquilidade e flexibilidade nos negócios. “Os talentos de diversas áreas de formação contribuem para que a empresa possa atuar nos mais diferentes segmentos, como minas subterrâneas, obras de artes, satélites, metrô sob rio, transporte de satélite etc. Essa diversidade de segmentos faz com que os talentos passem a se envolver com paixão, apesar de parecer um processo burocrático, documental, processual e abstrato, com responsabilidade absurda, mas passa a ser interessante”, comenta Ribeiro.
LINHAS DE NEGÓCIOS E INOVAÇÃO O carro chefe da corretora de resseguros são as áreas de riscos de engenharia, geração de energia e patrimonial. Entretanto, há uma série de novos negócios, super especializados, nos quais a KNW Brokers está começando a fazer história, como a área de resseguros para pesquisas clínicas. Desde 2002, Ribeiro trabalha na educação tanto da indústria quanto do mercado sobre a necessidade deste tipo de cobertura, com palestras com pesquisadores, médicos, hospitais etc. “Com a pandemia, houve um aumento absurdo deste tipo de demanda, inclusive no resseguro, e nós estávamos prontos para atender nossos seus clientes”, comemora Ribeiro. Há uma estimativa de R$ 10 milhões a R$ 15 milhões de prêmio de seguro, com grande potencial de crescimento. De todos os ensaios clínicos feitos no mundo, apenas 1,7% aconteceu no Brasil, segundo publicado pela Abracro-Associação Brasileira de Organizações Representativas de Pesquisa Clínica. Este setor pode expandir para até 5% de representatividade até o ano de 2024, ou seja, um longo caminho a ser percorrido, pois o Brasil apresenta excelentes condições geográficas, sociais e de saúde para a pesquisa clínica. O ramo de riscos diversos, no qual a cobertura para obras de artes está inserida, é outro foco. Apesar das exposições terem diminuído durante a pandemia, teve ainda o seguro de grandes coleções e de algumas exposições. “Em nosso quadro, temos uma estudante de história da arte, que passou a entender tudo de seguro”, pontua Ribeiro.
A corretora também atua nas linhas de RC e Financial Lines, que contemplam os produtos de D&O, E&O e Cyber. Estes produtos, quando encontram dificuldade no mercado segurador, acabam encontrando respaldo no resseguro. Em 2021, as carteiras de riscos de engenharia, geração de energia e patrimonial representaram 90% do faturamento da corretora de resseguros. Os outros 10% ficaram a cargo de testes clínicos, obras de arte, responsabilidades e riscos marítimos. “Um dos focos da empresa em 2022 será justamente a diversificação da carteira”, antecipa Abad.
Em números, o que representou 10% em 2021 deve subir para 25% em 2022, sem, contudo, deixar de dar a fundamental importância aos ramos mais demandados. “Naturalmente, a companhia crescerá como um todo. Em 2021, o volume de prêmios de resseguros administrados foi de R$ 60 milhões. O faturamento da empresa já deve chegar, em 2023, à casa dos dois dígitos”, avisa Abad, avaliando que os executivos percebem a necessidade de outros ramos, que necessitam de investimento em capacitação e equipe para, de fato, manter o DNA de especialistas.
“Uma outra área importante da empresa é a de projetos inovadores”, avalia Sara. A área de Innovative Solutions trabalha em negócios que ainda não estão prontos para buscar capacidade no mercado porque ainda precisam de uma estruturação. “São projetos de longo prazo. Com esta área conseguimos dar apoio a startups de seguro, por exemplo, para que elas consigam viabilizar seus projetos com a cobertura do resseguro”, comenta Sara. Há casos em que as seguradoras precisam de “empacotamento” diferenciado para produtos que já possuem ou que já existem no mercado e elas querem passar a oferecer. A área de Innovative Solutions não cuida apenas do resseguro, mas também trata de planos de negócios, análise de produtos, clausulado.
“O resseguro é o pacote final, mas atuamos antes no que for preciso para colocar ideias novas em prática. Há um tempo para a maturação, mas contribuímos com a evolução do mercado”, pontua Abad, ao que Ribeiro acrescenta: “não é apenas vender, emitir o prêmio e ter o resseguro; há uma infraestrutura que cuida de todos os processos”.
VALORES INTERNOS
Credibilidade é um dos valores que movem o negócio de resseguros. “O que vale é o que se conversa, a confiança”, confirma Sara. O resseguro é consultivo e é preciso haver um respeito mútuo pelo trabalho do outro para garantir as melhores condições nos contratos.
Há também a questão reputacional. “Nós recebermos uma indicação de uma grande empresa é um grande orgulho e uma grande responsabilidade também”, assume Ribeiro. O ressegurador tem seus negócios, suas guidelines e suas metas. O profissional dentro da resseguradora é também um vendedor de risco interno. “Facilitar a vida deste profissional fortalece a relação de confiança com o provedor de capacidade. É um relacionamento que deve ser construído tanto com as resseguradoras locais quanto com as estrangeiras”, avalia Abad.
Dos R$ 14 bilhões de prêmios gerados no mercado nacional de resseguro brasileiro em 2021, 70% foram negócios com resseguradoras locais e 30% com internacionais. É um percentual que se
mantém ao longo dos anos.